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浙大EDP校友分享|如何发现创业“商机”?

素材来源 | “浙大ZTVP”“浙江大学管理学院”公众号

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如今,人人都想创新创业,

但对于如何发现或识别创业“商机”,

很多人都感到迷茫,

以至于跟风创业的人越来越多,

创业失败率也大大上升。


此外,

在科技蓬勃发展的当今时代,

很多科研院所、高校

虽然研发出了大量先进科技,

但却让这些科技停留在了

实验室和学术论文中,

无法实现转化进而真正服务于市场。

当然,也并不是每项科技背后

都有一片蓝海市场。


那么面对这些技术与创业热潮,

我们究竟要如何去识别其中的“商机”?

近日,回到母校做创业分享的

浙江大学管理学院优秀校友、

光珀智能科技董事长兼CEO白云峰

在ZTVP紫金创享·创业大讲堂上

结合他的成长心得和创业故事,

给出了上述问题的答案。


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校友简介:白云峰,利珀科技联合创始人,光珀智能科技有限公司的董事长兼CEO。曾获第13届“中国大学生年度人物”,2019年获首届创新创业英才奖,2016年获“创青春”全国大学生创业大赛金奖,2017年以全场最高分的成绩获得第三届中国“互联网+”大学生创新创业大赛的全国总冠军。



讲座实录

(以下内容整理自现场演讲录音,有删节)


大家好,我简单介绍一下,我在浙大已经读了15年书了。本科学的是信息管理与信息系统专业,研究生是管理科学与工程,硕士、博士就一直在研究技术创新管理的相关战略性内容。


今天要分享的题目是《识别技术创业中的商业机会》,我想这是很复杂也很大的一个题目。


如果大家想要了解技术创业中的机会,首先很重要的一点就是了解技术发展的本质规律,比如技术的S型曲线,很多科研机构都通过技术成熟度模型评估,来识别技术创业中的机会。


而我认为,应该要看这个技术是否创造了价值,是否解决了实际中的问题。也就是说,是否有用。如果有用,那就可以成为一个好的创业项目。


今天我想结合我自己怎样从读书路走上创业路的历程,跟大家进行一些简单的分享和介绍。



创业是为了解决问题


我创办了两家公司,第一家叫利珀科技,是我在读研二的时候创办的第一家公司,之后又创办了第二家公司叫光珀智能

我一开始读研究生时从来没有想过去创业,当时我去企业调研,发现工厂里的检测工非常难招,且检测工检测的产品质量参差不齐,产品质量也不稳定。

我就考虑这是不是可以通过计算机的方式来解决,比如我们给产品先拍照,然后通过图像识别分析这个产品是好还是坏,还有没有一些残次品等。

第一家公司的雏形就是在这种想法中诞生的,它诞生的目的是要解决在工厂工业检测中检测工难招和人工检测产品质量不稳定的问题。

之后我就找到了我的好友、浙大光电系博士王旭龙琦。我拿着几个从工厂带回来的产品跑到光电系楼下问王博士:“这个产品能不能通过计算机的视觉拍照来进行一些检测,分析它是否为残次品?”

王博士觉得是有可能的,所以我们俩凑了3万块钱,在青芝坞一个很小的农民房开始做这个实验,准备做第一台机器。当时我们做了一个产品,它可以用在各种各样的工业产品中。

大家知道,无论是手机屏幕还是汽车零配件的生产,总会产生一些残次品。这些残次品大部分是通过人工肉眼的方式挑出来的,而我们当时研发出的一个产品就能代替肉眼解决这样的问题。

但在这个过程中,我们遇到的问题远远比我们想象的要多得多。



如何发现技术创业中的商业机会?


关于如何发现技术创业中的商业机会,我认为要做到两点:

一是机会识别——发现痛点,寻找价值。比如我就是在调研中发现痛点——公司检测存在工人难招和人工检验质量不稳定的问题;工人每天对着强光看十几小时零件,容易得青光眼。

所以创业表面看上去是机缘巧合,实际上无论是创业还是在公司就业,背后都有一些共同的东西,那就是寻找价值。也因此,如果你认为自己做的事情有价值,那么就要坚定地走下去。

二是机会利用。我的创业团队前期有篮球队友,后期还加入了浙江大学光电系和计算机系的老师,所以要珍惜每一位在浙大遇到的同学和老师,他们很有可能成为你创业路上的伙伴。因为浙江有创业新四军——浙大系,浙商系,海归系和阿里系。而浙江大学是专业门类最全的院校,也是全国大学创业率最高的学校。

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创业,我觉得最重要的是要找到一些人。作为CEO,很重要的任务一个是找人,一个是找钱。

光珀有两位核心人员是浙大毕业的,就是我和陈嵩,陈总是浙大管院MBA毕业的学长,他做了中国最大的业余自动巡天望远镜。

我们要做的是世界领先的技术,一定要有一些世界顶尖的人才,所以我们陆续引进了比如第二批海归系博士薛松博士,陈晓刚博士和马宁博士,第三批以张合勇为代表的中科院博士。

我们现在基本是浙大系、海归系、中科院的三批博士组成了一个至少在国内应该算是非常领先的光电检测的创业团队。公司现在总共是有100多人,其中60%是研发人员。



关键转折点


我们企业的一个关键转折点,是我们从杭州市区的一个农民房搬到了临安青山湖科技城。

当时卖了几台机器,我们有了几十万的收入。这对当时的我们来说已经非常多了,于是我们就开始成立公司,但在准备做的过程中也遇到了很多困难。

所以真正开始做是在2014年,我们被青山湖科技城作为招商引资的项目带到了临安。当时政府还给了600万的奖励。当时我们觉得这是一笔巨款,可以好好地做一些事情了,同时我们也完成了天使轮融资。

当时是台湾的一家基金,按照2500万的估值投了300万。一下拿到300万的投资,还有政府300万的分批支持,我们觉得确实可以好好做些事情了。

到青山湖科技城之后,我们的企业算是迈上了发展的快车道,还获得了杭州市“青蓝企业”、杭州市“雏鹰企业”“杭州市高新技术企业”“浙江省成长性科技型企业百强”等各项荣誉。但其实在这个快车道上的每一个时间段,我们都遇到了大量问题。



挑战与应对


紧接着问题来了,我们在创业路上遇到了第一个巨大挑战。

第一款平面检测产品成功后,我们开始做第二款产品,定位为胶囊检测产品。胶囊壳在生产过程中会有很多的破裂、黑点或其他问题,胶囊厂基本上有70%的人工在不停地看每一颗胶囊壳有没有破损。

很明显,靠人工肉眼,效率非常低,而且工人工作三到四年基本上会得青光眼。因此,我们觉得这是利用机器视觉的一个非常好的场景,所以我们把第一款机器挣到的大部分钱和融资的钱,全部用于研发这款机器。

经过了半年的研发,在产品几乎要达到客户要求的情况下,突然爆发了毒胶囊的事件。我们的三台成品和两台半成品样机全部被封掉,我们所有的资产、设备,和下一个项目全部被冻结了,相当于项目的投资失败了。这是公司面临的第一个挑战。

毒胶囊事件导致我们整个公司的重大战略性产品失败,那接下来怎么办?

我们仔细地分析完市场后,觉得工业的产品检测市场是一个真正可以创造价值的市场。除了在胶囊行业和平面片材行业,在很多行业都需要这样的技术,所以我们决定继续快速去寻找下一个市场。

当时我们就拓展了太阳能检测市场。现在利珀科技已经占据了中国80%到90%太阳能检测设备的市场。

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图:产品展示

这些就是我们的太阳能检测产品。它们是第一个能够做到国产替代欧美进口的一些产品,它的原理其实和平面检测的原理差不多,通过拍照识别太阳能电池和太阳能薄膜上有无划痕、不规则或者缺陷,代替人工肉眼。


这样一套设备能够卖到20万到40万,现在已卖出几百台。在碰到毒胶囊事件以后,我们迅速地从薄膜检测转到了太阳能电池检测产品,这是我们公司第二个成功的产品。


紧接着我们通过几年时间完成第二轮融资,当时估值是7000万,我们完成了差不多有1000万左右的融资。


我们引进了一些战略投资方,比如万丰奥特,它是中国做汽车轮毂前列的企业,在每个汽车铝轮毂和汽车零配件上都需要检测设备,一些自动化改造的设备由我们来做。



99%面对的都是客户的抱怨


利珀科技也做了很多其他的产品,主要是围绕技术创新。我们也引进了很多光学、机械、电控、算法等方面的人才。

虽然利珀科技在快速发展,但其实做每一个产品都是非常难的。我们在创业过程中,每一款基本的产品都需要靠不停磨合、调试参数,每年的采购可能也就几台到十几台。在工业领域,基本上要做上三年四年,才会得到普遍的认可。

比如我们太阳能产品在做了3年以后,年销售量才突破100台,同样的几个产品也都是这样的,在这个过程中一定就需要坚持。

而且我们在做产品的过程中,99%面对的都是客户的抱怨。因此,如何能够避免把客户的抱怨变成负面情绪,并把这些抱怨变成你寻找差距和快速迭代提升的机会,这是至关重要的。



光珀智能的诞生


在做利珀科技的过程中,我们接触到一些新技术,特别是三维感知和视觉相关的技术。

很偶然的机会,我们接触到浙大的两位老师,一位老师承接了军用863课题,他提出一种全新的三维传感器概念,解决了现在的三维传感器比如激光雷达在高成本、分辨率低和相机不抗阳光的一些问题,我就觉得这是一个非常好的项目。

其实我们也面临着战略选择。一方面是利珀科技虽遇到很多困难,但还是在快速发展;另一方面,我们又碰到了一个新的技术,我们需要做一个战略选择。

在选择过程中,我想就是那关键的两个字——价值,我们要创造一种什么样的价值。

我们利珀科技做的视觉检测产品确实能够为客户带来很多价值,但它的整个市场空间相对来说较小,而且创造的价值也并不是独特的,比如我占领了80%的市场份额,还有20%的市场份额,别人虽然做得比我差一点,但客户也能接受,我们创造价值的差异化和独特性稍微小一点。

而深度相机这种传感器却不一样,它有巨大的市场空间,可以广泛应用在无人驾驶、机器人和安防监控中的各个领域,所以当时我从价值的角度考虑——我们不光是要把利珀做好,也要做一种更先进的、应用空间更广阔的技术。

在这种想法的驱动下,我在利珀科技的内部成立了10人的项目组,专门做光珀前身的一些技术开发和应用。在开发了2年以后,我们独立出来成为一个科技公司。我的重心也转向了光珀智能——做一个先进的3D的传感器。

什么叫3D传感技术?我们可以看到,安防摄像头、智能驾驶的辅助驾驶系统都是用普通摄像头,但2D摄像头无法感知三维的形状,会受到光线的影响。

我们在人脸识别时遇到了最大的问题,其实已经不是算法了,关键是你的图像质量,比如说阴阳脸,环境光的干扰,会对视觉产生重大的影响。而3D技术可以很好地解决这些问题。

如今,3D技术已经成为人工智能各个方面的关键感知技术。现在我们主要的四类客户,来源于机器人、安防市场、消费电子、自动驾驶等领域,而这些都是人工智能的一些最火热的应用,同时这些也都对三维的视觉提出了非常旺盛的需求。

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其实我们在很多性能指标上能够做到世界第一,源于我们提出了一条全新的原理。

传统的几种深度感知技术,第一种是激光雷达,比如我们看到谷歌无人驾驶、百度无人驾驶,头顶顶了一个圆球,这就叫机械扫描式激光雷达。这个激光雷达的问题很多,它成本非常高,达数万美元,而且它过不了车规,它的分辨率很低。

第二类叫双目视觉,它的问题就是原理本身容易出错,因为他是计算出来的,不是测量出来的,光线对它的视觉影响也是比较大的,再就是计算量会比较大。

第三类深度感知的产品叫深度相机,现在也是非常火,典型的就是微软的两代体感游戏机,第一代叫结构光体感游戏机,这个结构光的技术现在已经非常广泛的用在各种各样的刷脸支付、刷脸开锁等上面。

华为手机、iPhone手机的前面都有一个叫结构光的深度相机,用来感知三维的活体。但结构光有很多巨大的问题,成像距离、抗干扰能力都有很多限制,所以微软这款游戏的二代变成了叫ToF相机,它在抗阳光和成像距离上有所提升,但它只是从1米的距离提升到了5米左右的距离,只能用在稍微开放一点的室内,不能用在纯户外的环境,也存在多机干扰。

而光珀在基于PCT的专利保护下提出了原理创新,使得光珀的ToF传感器和传统的ToF深度相机(基于连续波间相法)相比,其远距离及抗阳光的特性更类似传统意义上的激光雷达,同时也解决了机械扫描式激光雷达产能受限成本高、数据稀疏空间分辨率低的两大缺陷。

光珀的这个技术,从底层原理上结合了激光雷达的抗阳光距离远、高精度,又结合了深度相机的高分辨率、低成本、可量产的特性,解决了整个三维感知领域的很多关键难题。同时,感知技术的提升和改进也可大大推进很多人工智能领域的一些应用。



底层核心技术创业,要做10年冷板凳


我觉得做技术创业,特别是底层核心技术创业,是非常非常不容易的。所以我提醒各位有创业想法的学弟学妹,如果你要做一个科技型的创业,一定会是非常非常艰难的。比如我们从2008年开始做这个技术,一直做了10年时间才真正实现量产。

所以,在这个过程中你要坚持下来,且一定要寻找到这个产品所能带来的价值。

就算到了把产品卖给客户的阶段,也还会有很多问题,但你会发现,当你真正做成后,它确实能够为客户带来巨大价值,这时候你在面临困难时就更容易能够说服自己,让自己坚持下去。

以我们的产品为例,当我们提出一种全新原理的产品,就发现没有可以配合它的芯片,因此最后我们连芯片也一起做。

我们是全球唯一一个可以在强光下工作的深度相机,这源于我们两个独特的技术优势。第一个是我们独创的多脉冲的技术原理,它带来的就是抗强光、抗干扰、高精度、高可靠和低成本战略性优势。

另一个就是我们的器件优势,这是我们现在已经在批量生产的产品。比如说,在机器人领域,室内搬运机器人和户外移动机器人都有很多应用和好的客户。

户外移动机器人是我非常看好的一个方向。

现在机器人主要分成三类,第一类叫工业机器人,前几年会非常热,主要就是机械手,其实体量不是很大,有一定的市场,但很难做成一个爆发,特别是在没有核心技术突破的情况下。

第二类是消费机器人,也叫服务机器人,一些银行或商场里会一个机器人摆在那里,这类机器人我是不看好的,因为它产生不了真正的价值,创造不了真正的生产力的进步。

第三类是户外移动机器人,特别是送快递、送外卖的机器人,我认为在未来有非常广阔的空间。

未来3年内,我个人认为至少有100万台机器人将在送快递、送外卖。它创造了很大的价值和刚需,但由于它的成本非常高,大约至少需要30万左右的成本,其中大部分是传感器的成本,这样就很难实现大规模的推广。

我们现在是通过传感器上的核心器件的突破,把成本降下来了。但同时我们针对一些特定场景,把整个机器的成本也降到了很便宜的价格,这样它创造出来的价值就可以很轻松地覆盖掉其成本。

我认为,我们很有可能在接下来的一年里生产大量这样的机器人,给大家送快递、送外卖、无人机等,这些都是我们的重点方向。
 
此外,在安防领域商业行为分析上,我认为也是非常有发展前景。未来的商业竞争,谁能准确地观察到消费者的行为,谁就能够掌控未来商业的核心。

当然,我们还有一个很大的市场就是无人驾驶市场,我们也和上汽、通用汽车进行了很多这样的合作。

最后,我认为一个公司的管理非常重要。我们公司有三个攻坚战,其中管理攻坚战的七个方面,第一个就是战略,第二个叫人才,第三个考核,第四个流程,第五个组织架构,第六个文化,第七个激励体系。

这七个方面,我后来发现和我们管理学BIM模型是非常吻合的。我觉得有兴趣的同学可以去看一下BIM模型是怎样来帮助一个企业制定战略的。

我相信,如果要从技术走向创业,各位一定也会感动非常迷茫。如果你看到身边的技术确实解决了一个问题,它确实创造了价值,可以提升社会生产力,那么随时欢迎大家给我发邮件,我们可以共同探讨怎样让价值真正变为市场。